我目前的主業是醫師，工作幾年之後，越發覺的業務能力是每個人都需要鍛鍊的必備技能。
前來接受胃鏡檢查的患者，常有緊張到無法配合的，痛苦地嘔吐咳嗽打嗝，眼淚都流出來了。
即使隨著經驗累積，我的技術進步到極為輕巧熟練，照理說不會有太大的不適感，偶爾還是有這樣的狀況...
不止病人不舒服，醫師自己也會懷疑人生，「我有這麼遜嗎？」
接受胃鏡檢查，病人的配合也很重要，其中放輕鬆、用嘴換氣、別一直清喉嚨吞嚥，這三點很重要，如果你是醫生，想必會再檢查前和檢查中這麼跟患者衛教：
「別緊張、不要清喉嚨、不要吞口水！你越緊張管子越難通過，就越不舒服！別再吞口水清喉嚨了！」
看了這本《業務員要像算命師》之後，我改變了我的做法：
「您是第一次做胃鏡對吧，讓我好好為您服務，這檢查很簡單，照我的指令做就可以了，現在開始，請您慢慢地用嘴巴呼吸，慢慢的哈氣…慢慢的吸氣，你就能放輕鬆。想像含著烏龍麵，輕輕地含著，我們讓它順順地滑下去…你做得非常好...」
個人覺得，兩者的效果天差地別！
原理在於，潛意識分不清肯定詞和否定詞，對潛意識來說，「別緊張」與「緊張」，是一樣的意思！
你一直給對方「緊張」的暗示，他能不越聽越緊張嗎？
何苦拿磚頭砸自己的腳啊...所以，請絕對不要使用否定詞。
把「不要緊張」替換為「可以放鬆」，雖然只是小小的動作，威力卻非常強大！
「想讓對方做到『不能刻意做的事情』，就要讓對方先做『可以刻意做的事情』，再連結到『不能刻意做的事情』上面。」
書中舉的例子有：
「沒關係，先喝口茶，冷靜下來再談吧！」
「照個鏡子看看，您一定會非常喜歡這件衣服的！」
「來坐在爸爸旁邊，這樣可以安靜一點喔！」
冷讀術，是透過對話、心理上的技巧，進入對方的潛意識，獲得客戶信賴感的技術。這是是為了讓彼此幸福的技術，使用的心態要端正，不可拿來做壞事！
簡單摘錄一下書中金句——
- 稱讚的方式，不可讓人產生戒心，必須從客觀的觀點，拐彎抹角地稱讚，才能打到心坎裡。
範例：「是不是常常有人跟你說，你工作能力很強呢？」
- 如果有人讓我們發現自己新的一面，我們就會相信他。想帶給對方強烈印象，著眼點要與別人稍微不同，可以嘗試「反過來稱讚對方的弱點」。
範例：談生意的對象性格溫和但財運官運不佳，「聽了課長說的一番話之後，我覺得您讓人感到一股嚴厲氣息呢。只要有問題，您一定都能果斷處理對吧！」
- 偶爾搭配對方的呼吸節奏、用詞、甚至動作，不知不覺間，客戶就會覺得你這個人意氣相投、氣味相投，而感同身受了。
- 不在吵雜的地方談事情，廉價的氣氛和背景會牽連到你，價值感被打折扣。
- 說出的話（提問）要讓客戶回答「是的」。
- 最少要讓對方說出五個「是的」，讓客戶進入肯定模式，才能說出你的提案。
- 如果對方說了「不是」，就把對方的話原封不動還回去。
- 把「不是」中和掉之後，加入「但是」之類的連接詞，重新回到 Yes set。
- 對否定型的人就使用 No set，讓他不停地說「不是」、「不是」，然後大膽用否定型來提案。
範例：「其實今天本來想跟您介紹一項讓旅遊幹事更輕鬆、更能享受員工旅遊的『輕輕鬆鬆辦旅遊』專案，看來是否太早了些呢？」「也不會啊，反正都來了，說來聽聽吧。」
- 任何人都會想訂正錯誤的事情。使用狡猾否定（subtle negative）、狡猾問題（subtle question），在對話時故意搞錯事實，讓對方來訂正，藉此順利套出「對方的資訊」或「對方的真意」。
- 溝通上最重要的，就是認同對方原本的樣子。遇到危機和鐵板，可以說：「請盡量反對吧，一邊反對一邊聽我說，然後一邊聽，一邊想想看，我們現在到底該做些什麼？」即使對方真的要反對，也是「依照你的指示」了。
- 遇到客訴之類的危機時，總是思考：該怎麼分割問題才能找出解決之道？該跟什麼結合才能克服這個麻煩？
- 與一般認為的褒貶褒，夾心餅乾，先蘿蔔後大棒的傳統觀念不同，作者主張「先否定再稱讚，先拜託再奉承」，理由在於 But 有反向連接詞的作用，有抵銷前半部句子，並強調後半部句子的效果。（Henry註：結尾很重要，峰終法則 peak and end law 的變形運用）
- 雙綁法，選Ａ或選Ｂ，讓對方無法拒絕。
- 必要時否定自家的其他商品，「我不太推薦這個」，可作為襯托，讓人覺得可信任。
- 想讓對方接受的事情，就要讓對方親口來說。
- 最重要的部分，要說得又慢又低沈，語速突然變慢，對方會產生小小的混亂，進入輕度催眠狀態，有快慢的對比，慢慢說的訊息才會進入對方的潛意識。
- We型人：開朗的感覺型，Me型人：冷酷的邏輯型。
- 雙讀術核心：外觀相似的人，個性跟生活方式也差不多，「這個人最像我的哪一位親朋好友？」
- 在意識的世界中，能夠多麼正確而有效率地完成工作，是唯一的準則，但是在潛意識的世界中，到底有多用心，才是唯一的準則。
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